Jueves, 21 Enero 2016 11:51

La Venta Consultiva, ¿tendencia para cerrar negocios?

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La forma de vender ha cambiado de forma muy drástica en los últimos tiempos. Si buscamos ejemplos y comparamos a un vendedor de hace 20 años y a uno de ahora, probablemente nos parezca que no realizan la misma función: vender.

Sin embargo, ¿qué ha ocurrido para que el cambio sea tan notable?

En Inforsoluc, S.L. te queremos explicar este hecho con detalle a través de la venta consultiva.

La venta consultiva, es el proceso de venta centrado en las necesidades de los clientes. Consiste en estudiar al público objetivo,  para posteriormente, ofrecerle algo que verdaderamente será una solución a esas necesidades que está buscando solventar. La idea es dar al cliente lo que realmente busca, sin realizar esfuerzos en vano intentando venderle algo que no le aporta ninguna utilidad.

Pero, debes comprender que ni todos los vendedores son consultores, ni todos los consultores son vendedores. Entonces, ¿qué puedes hacer?

Lo primero que debes tener en cuenta, es que para ser un vendedor consultor debes realizar una gestión diferente de lo que ya conoces como venta. Se trata de adoptar un perfil analista y adaptativo a esas necesidades de las que hablamos. Debes ser benevolente con las peticiones y decisiones de tu cliente, pero sobre todo, debes parecer cercano. Hazle sentir que estáis en consonancia y que conoces a la perfección lo que desea.

Inforsoluc, S.L. como agencia especializada en marketing 360 que integra una completa gestión orientada a nuestros clientes,  quiere hacerte algunas recomendaciones breves:

- Debes ser consciente de que tu cliente se va a posicionar entre la necesidad y el deseo. Tu función será por tanto, identificar cuál es cuál para acertar con aquello que realmente le beneficiará.

- Ahora el cliente no sale en nuestra búsqueda, más bien ocurre todo lo contrario. Además, éstos estás cada vez más informados y son más exigentes. Por ello, debes trabajar en tu propuesta de valor.

- Tu propósito debe ser crear relaciones con tus clientes. Ahora tus intereses deben cambiar de orden, para que la mera búsqueda de tus beneficios pasen a un segundo plano por un tiempo, y entiendas que promover una fluida relación rentable,  te ayudará a la toma de contacto y posteriormente, a esa consecución más eficiente de tus objetivos.

Ahora, ya sabes todo lo que necesitas para diseñar una venta de calidad, si realmente deseas que tus resultados comiencen a recorrer el sendero correcto.

No sólo se trata de vender, sino de vender bien y brindar soluciones.

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